Case 4
Turismo en tiempos de Crisis
Iberia es una agencia de viajes situada en varios puntos del mundo. Sus oficinas centrales se encuentran en España, sin embargo, tiene presencia en Francia, Estados Unidos, México, Colombia y Argentina. Recientemente el turismo a nivel mundial cayó a puntos drásticos, por lo que Iberia pasó de gestionar cerca de 8,000 viajes mensuales a hacer menos 1,500. Miguel Suárez, el director general está preocupado por esta eventualidad, pues parece ser que durará no menos de 120 días. ¿Cómo podemos salvar a Iberia?
La agencia de viajes Iberia ha explorado diferentes oportunidades, dentro de ellas están: incentivar el turismo local, enviar descuentos, contactar a su base de datos, y bajo ninguna de ellas ha encontrado una solución adecuada. Miguel sabe que su base de datos es extensa, además de ser anónima y de contener información muy valiosa para algunas empresas como: procesadores de pagos, gobiernos internacionales y tiendas comerciales. ¿Qué recomendación le das a Iberia para generar ingresos de forma rápida y segura para sus clientes?
Ganadores del Caso 4
Primer Lugar
Camila Rivas, Perú
Iberia debe crear nuevas fuentes de Revenue, considerando que la industria de aerolíneas no será rentable en la coyuntura actual:
Se propone una estrategia fundamentada en dos frentes:
1. Reducir la operación comercial actual y migrar a un esquema de alquileres: con la base de datos de gobiernos internacionales que requieren repatriar personas, pueden alquilar a los mismos sus aviones de manera que siempre estos traslados se mantengan rentables.
2. Alianzas con procesadores de pagos y ampliación del portafolio de cara al cliente: con el dimensionamiento del volumen de pagos por cada procesadora, pueden conseguir alianzas con las mismas para brindar "puntos Iberia" a la clientela de dichos medios de pago, en conjunto a un beneficio al cliente para que puedan adquirir productos en tiendas comerciales que Iberia tenga registrada en su base de datos. Debe haber un foco en conseguir alianzas con mercados de primera necesidad. Iberia ganara una comisión de las ventas generadas con el uso de puntos y asimismo generará un gran beneficio para muchos clientes que ante la crisis tienen menos ingreso de efectivo. Los "puntos Iberia" históricos de los clientes también funcionarán para dichos comercios.
Con esto, se cumple el objetivo de generar inyección de dinero a Iberia en el corto plazo e "ingresos" mediante los puntos a los clientes. El modelo del punto 2 podrá mantenerse vigente, con un portafolio y oferta renovada.Segundo Lugar
Silvia Ramírez, España
En estos tiempos de crisis, la industria del turismo se ha visto gravemente afectada por factores externos, como nuevas leyes restrictivas de emergencias y "miedo" a desplazarse. Esto ha hecho que ambas curvas, de oferta y demanda, tengan un desplazamiento que resulta en la reducción de las cantidades transadas en el mercado.
El objetivo del proyecto es generar ingresos de forma rápida para el bienestar de la agencia de viaje,Iberia. Se propone lo siguiente:
1. Hacer partnership con empresas multinacionales que necesiten con urgencia movilizar personal y convenios con gobiernos que también esten en la busqueda de alternativas customizadas para movilizar personas y recursos, a una tarifa que garantice el cubrimiento del costo más un margen de utilidad en cada vuelo.
La idea es que, de manera controlada, se programen vuelos, entre las ciudades en las que opera actualmente, cuando se tenga el cupo minimo de pasajeros que cubra los gastos del vuelo. Esta medida además, garantiza que los pasajeros se sienten a la distancia mínima sugerida por las autoridades de sanidad. Adicionalmente, Iberia debe asegurar las medidas sanitarias como: limpiza de sus aviones y proporcionar tapabocas y guantes de ser necesario.
En términos generales, Iberia debería adaptarse a las necesidades y a la nueva forma de demanda que se presenta en esta crisis.
2. Incentivar la compra de vuelos para meses posteriores a lo que se predice que durará la crisis. Estas compras deben ser flexibles para el consumidor y garantizar la opción de cambio o cancelación en caso que la crisis se extienda.
3. Explotar su base de datos. Iberia también puede organizar vuelos para ayudar a las personas a retornar a sus países. Con su base de datos pueden identificar personas que han realizado vuelos últimamente y predecir la necesidad de retornar a sus países. Estas personas pueden ser contactadas vía email.
4. Otra manera de explotar la base de datos es vender los datos para: i) hacer analisis de retrospectiva de flujo de personas, ii) conocer el comportamiento/demanda futura, según los vuelos reagendados para meses futuros.
En caso de no poderse vender los datos para estos fines por leyes internacionales de protección de datos, Iberia puede generar estos informes y de igual manera vender el output.Tercer Lugar
Matías Villanueva, Chile
La situación en la que actualmente se encuentra Iberia y el turismo mundial es realmente crítica, pero como buenos Growth Hackers sabemos que las crisis son oportunidades clave en donde la innovación puede ser una catapulta para una marca para recuperar participación en el mercado, para darse a conocer masivamente y que conjuntamente esto influya en un aumento en ventas y en la valoración de la empresa.
En ese aspecto, validando que existen tiempos de tensión económica, donde la mayoría de los países están aplicando medidas de seguridad y por consiguiente las personas están en modalidad de home office en algunos casos y en muchos otros están perdiendo trabajos.
Entonces, si consideramos que el patrimonio digital más importante de Iberia es su base de datos y afortunadamente se dispone de información muy valiosa se pueden realizar diversos tipos de acciones, las que a su vez deben ser testeadas a través de un MVP que permita conocer las fricciones que presenta la iniciativa para trabajar rápidamente en su mejora y escalamiento.
Los pilares de esta estrategia no dejarían de lado lo que ya se ha testado (turismo local y descuentos) ya que eso permite trabajar sobre data histórica, que aprovechada de la manera correcta es un gran sustento para los procesos que vienen a continuación:
1. Transformar a su base de datos de clientes en Partners.
Justificado en:
- Ya han sido sus clientes y han utilizado el servicio
- Cuentan con experiencia real y comprobable como usuarios
- Pueden constituir un embajador de alto nivel en relación a destinos en difusión.
- Permite que se disponga de su propia base de datos
Modelo de afiliación:
- Las personas buscan tener una actividad económica principal o secundaria
- Las personas cuentan con familiares, amigos, colegas y cercanos
- Las personas cuentan con redes sociales activas, lo que constituye un espectro más amplio aun de audiencia
- La actividad se puede compatibilizar con Home office, tele trabajo
- La marca viene a apoyar a la economía
2 . Se lleva a cabo una campaña super dirigida a los usuarios de Iberia.
A través de:
- Campañas super sementadas en Facebook, Instagram, Youtube, Mailings y WhatsApp.
- Campañas de medios masivos- Un sitio web/app donde los Partners se inscriben y tienen un sistema de puntos (canjeables con marcas asociadas: procesadores de pagos, gobiernos internacionales y tiendas comerciales) sumado a un sistema de afiliación que permite comprar pasajes a costos bajísimos o bien retirar el dinero. En ambos casos se generan transacciones lo cual es positivo y en los casos que el dinero queda inamovible (canjes) permite tener un mayor flujo efectivo de caja para justificar créditos o levantamientos de capital.
3. El punto clave de esta campaña de 120-150 días sería:
- Lo más interesante de este sistema sería la acción social, donde ciertos puntos pudieran ser canjeados por donaciones donde existe un compromiso mutuo entre Iberia y Partner, es decir, si se decide donar, Iberia tiene obligación también de donar. De esta manera se podría lograr una repercusión mediática, publicidad “gratis” y lograr que, a través de una campaña paralela, la marca obtuviera costos de adquisición bajos por nuevos clientes, nuevos suscriptores y un levantamiento de marca a nivel internacional.
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Con lo anteriormente descrito, no solo de haría una innovación interna de la empresa y no solo se activaría una oportunidad económica a ciertas personas, ya que tal como se mencionaba anteriormente, una acción social podría mostrar un lado bueno del ser humano en tiempos de crisis, se generarían fuentes alternativas de ingresos y todo esto en su conjunto tiene un trasfondo publicitario escalable y pertetuable en el tiempo.
