Case 7
Transformación digital
La empresa "Innova Com" es una empresa de soluciones de tecnología, la cual, está enfocada en implementar transformaciones digitales. Durante los últimos 3 años ha creado soluciones de software y automatización para distintas industrias, dentro de las cuales se encuentran: turismo, industria manufacturera, servicios financieros, educación y retailing entre otros más. Desde hace 6 meses, Innova Com está teniendo problemas para escalar la empresa al siguiente nivel. Esto debido a que no han logrado crear un "product fit" que sea escalable en costos. La semana anterior, Ramiro (el CEO) habló con sus directivos para darles 3 meses para reinventar la compañía. ¿Como ayudarías a Innova Com a crear una transformación digital propia?
Innova Com tiene 3 productos estrella: Fintech as a Service (FaaS), Retailing as a Service (RaaS) y Product as a Service (PaaS). Y para implementarlos con sus clientes, la empresa utiliza un esquema de membresía mensuales, las cuales les generan aun ingreso recurrente. Debido a que Innova Com se enfoca en crear soluciones digitales "Tailor made" para cada cliente, esto resulta en grandes beneficios para los usuario. del compañía, sin embargo, Innova Com tiene que absorber grandes costos para cumplir con los desarrollos. Ramiro le pide a tu equipo que desarrollen al menos 3 ideas para validar y lanzar al mercado dentro de los próximos meses. ¿Qué le recomiendas?
- Ganadores del Caso 7
Primer Lugar
Ana Paula Gamarra, Perú
Innova Com tiene un gran reto: Crear una transformación digital propia. Transformar significa hacer que algo cambie o sea distinto, pero sin alterar totalmente todas sus características esenciales. En otras palabras transformar implica, como principio fundamental, entender dichas características esenciales/necesidades que solucionan.
Lo que recomendaría a la empresa es empezar por ahí, por entender:
Innova Com tiene dos problemas claros: 1) Disminución / perdida clientes actuales (en el gráfico se ve un descenso entre los meses de enero y mayo) y 2) Disminución considerable de sus ingresos vs el año anterior (inclusive teniendo más clientes).
1.1) Para responder a la pregunta ¿Por qué estoy perdiendo clientes? Recomendaría entrevistar a aquellos clientes que se fueron y descubrir cuáles fueron los factores que motivaron dicho comportamiento. ¿El servicio no fue lo que esperaban? ¿La solución presentaba problemas? ¿La asesoría no fue la esperada. Adicionalmente implementaría un sistema de recolección de feedback con los clientes que actualmente se mantienen en la compañía para reaccionar de forma proactiva. Trabajar sobre los resultados para retener a los clientes.
1.2) Una siguiente pregunta sería ¿Cómo consigo más clientes? Recomendaría utilizar plataformas como Linkedin y asistir a ferias para promocionar los servicios de la empresa así como generar awareness de la marca en redes sociales. Importante exponer los beneficios (financieros/eficiencias) que las empresas con las que trabajan han logrado obtener. Complementar estos datos con testimonios y nombres de las empresas para agregar valor. Acompañar este trabajo de promoción con un equipo de pre-venta eficiente que contacte a los nuevos clientes de forma inmediata.
2.1) ¿Cómo maximizo mis ganancias y minimizo mis costos? Para ello la empresa debe tener claro cuáles son sus fuentes de ingresos actuales y cuál es su estructura de costos.
Fuentes de ingreso actual: Ingreso por implementación + membresía por uso de sus soluciones digitales.
Estructura de costos: HH de desarrolladores, Gerente de proyecto, entre otros.
Maximizar fuentes de ingreso y minimizar sus costos podría:
- La empresa está en la capacidad de brindar asesorías (y cobrar por ellas) para ayudar a sus clientes a crear una cultura de transformación digital en sus empresas. Asimismo esta asesoría podría brindar entrenamiento al equipo técnico y funcional interno para maximizar las eficiencias de la solución.
- Asociarse con empresas que también ofrezcan soluciones SaaS pero que puedan ser implementadas sin necesariamente requerir desarrollos adicionales. De esta manera Innova ganaría una comisión por cliente y ahorraría los costos internos de desarrollo.
- Asimismo la empresa podría crear una plataforma de aprendizaje para desarrolladores y cobrar por suscripción.Segundo Lugar
Silvia Ramírez, España
A pesar del buen trabajo durante los últimos 3 años de “Innova Com”, es imperativo definir un “producto fit” escalable en precios para la buena estabilidad y crecimiento de esta. Por lo mismo se propone un plan de acción para la transformación digital de “Innova Com”
1. Hacer uso de la data histórica para hacer estudio de mercado y analizar qué servicios son los más demandados dentro de sus productos estrellas (FaaS, RaaS, PaaS), y poder enfatizar en estos.
2. Una vez, sepamos cuales son los servicios más demandados, se debe establecer 3 departamentos encargados en la investigación y desarrollo para cada producto (FaaS, RaaS, PaaS). Cada departamento es el encardo de crear: i) Un software base para cada producto; ii) Módulos que se integren al software base y que respondan al estudio de mercado; iii) Análisis y desarrollo de mejoras y nuevos módulos según la demanda.
2.1 La idea es crear una plataforma enfocada a cada producto que se le pueda ir adicionando funcionalidades, en forma de módulos o librerías de código. Por ejemplo, para FaaS, se desarrollará una plataforma a la que se le añaden los siguientes módulos: conversión de monedas, lectura de tarjetas crédito, botón de pago web. Estos módulos a su vez deben ser parametrizables. Es decir, los clientes de “Innova Com”, pueden decidir por ejemplo que monedas aceptar, limite de monto por transacción, etc.
Así mismo se hará con RaaS y Paas. Como último ejemplo, para PaaS, si el estudio de mercado muestra alta demanda por centros de mando, se creará la plataforma base, donde se le añaden módulos como opciones para agendar citas, calendario de pagos, medición de KPIs, etc. Otra vez, estos módulos se ajustan a las especificaciones de cada cliente a través de modificar parámetros. Esto permite una rápida implementación y adopción de los productos de “Innova Com”
2.2 Las plataformas y módulos se deben vender bajo un sistema de licencias con fecha de caducidad. Donde el costo de la plataforma inicial es diferente al costo de cada módulo que se le quiera añadir. Hay que tener en cuenta, que el equipo de desarrollo esta encargado de hacer actualizaciones y desarrollar nuevos módulos, que también podrán ser sujetos a cobro.
3. Paralelamente, se debe implementar un modelo servicios de instalación y mantenimiento sujetos a cobro. Si bien, cada cliente puede velar por instalar y mantener el software adquirido, se propone que al hacerlo con “Innova Com” se garantizan estándares de calidad, garantías, atención al cliente y customizaciones de la interfaz (color, logo, etc)
Esta modelo de negocio, permite agilidad en el desarrollo de proyectos con cada cliente. Mientras los esfuerzos de desarrollo son horizontales, será el equipo de ventas quien se encargue de brindar/vender un producto “tailor made” a cada cliente, a través del amplio portafolio de módulos de cada producto. Al igual, los ingresos seguiran siendo recurentes, debido al esquema de licenciamiento y servicios.Tercer Lugar
Hilder Arrieta, Colombia
Para lograr reducir los costos es necesario que se empiece a implementar el proceso de desarrollo basado en modelos, pero a esto se le atribuye una fama de costosa y pesada pero a través de MDA (Model-driven architecture) se rescata la importancia de los modelos como estrategia clave para entender y especificar una solución de software y progresivamente obtener la solución final. En el enfoque tradicional, la consistencia del proceso de transformación depende de la habilidad de desarrollador, mientras que en MDA, el proceso de transformación se realiza de forma asistida utilizando mecanismos que garantizan la consistencia con los modelos anteriores.
De esta forma, se logra reducir los costos de desarrollo y el tiempo por supuesto.
Por otro lado, es necesario analizar la forma de implementación del servicio, ya que no siempre se garantiza lo mejor, se debe realizar un completo análisis de los procesos, y transformarlo e incluso mirar hacía la computación en la nube que no solo permite un mayor acceso, sino las actualizaciones y funcionalidades que la empresa necesita. Además, la obtención, procesamiento y análisis de datos permite dar respuestas a lo que ni siquiera saben o se preguntaban, lo que permite entender que es lo que los clientes quieren. Ya que no se trata de darle lo que solicitan, sino brindarles aquello que ellos desean.
En mi opinión implementar el análisis de big data conduce a movimientos de negocios más inteligentes, operaciones más eficientes, mayores ganancias y clientes más felices.
